Toate companiile trebuie să genereze în mod constant clienți potențiali pentru a menține mingea în mișcare. Ca atare, poate deveni o sarcină descurajantă, în special pentru întreprinderile mai mici. Afacerile mijlocii și mai mari au adesea câteva surse de succes, dar caută constant noi modalități de a crește volumul.
În acest articol, vom analiza mai multe modalități dovedite de a genera clienți potențiali B2B. Poate că ești deja familiarizat cu unele dintre ele, dar este timpul să te întorci la planșa de desen.
Ce este un lead de vânzări de afaceri?
Înainte de a aprofunda acest lucru, să înțelegem mai întâi elementele de bază.
Un prospect de vânzări este un prospect (persoană/afacere) care poate. Deveni în cele din urmă client. Un client potențial de vânzări poate fi identificat prin marketing, publicitate, social media, teste de produse și alte câteva medii.
Un client potențial se poate transforma într-o vânzare pentru afacerea dvs. odată ce a îndeplinit anumite criterii, de exemplu, clientul a decis că produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru el și, prin urmare, a decis să îl achiziționeze. Cu acest exemplu, lead-ul nostru a devenit client.
Cum găsim aceste piste?
Acum că am acoperit elementele de bază, haideți să ne aprofundăm în metodele care pot fi folosite pentru a genera clienți potențiali B2B pentru vânzări.
Profitați la maximum de site-ul dvs
Înainte de a începe să explorăm diferite canale, este important să înțelegeți că trebuie să aveți o strategie de succes de achiziție a clienților potențiali pentru ca generația dvs. de clienți potențiali să fie fructuoasă. Dacă aduci pe site-ul tău o grămadă de trafic care nu este capturat, nu se vor genera rezultate finale. Pentru aceasta, biblioteca de numere de telefon asigurați-vă că magneții dvs. de plumb sunt optimizați corespunzător pentru a capta clienții potențiali. De asemenea, majoritatea vizitatorilor de pe site-ul dvs. vor pleca fără să se înregistreze. Pentru a identifica acești clienți potențiali pierduți și pentru a capta clienții potențiali de pe canalele dvs. de achiziție de clienți potențiali, încercați Salespanel.
Utilizați rețelele sociale
Intrarea noastră numărul unu și în această epocă modernă, potențial una dintre cele mai substanțiale metode de a găsi clienți potențiali, este prin intermediul rețelelor sociale. Când vine vorba de rețelele sociale și de afacerea dvs., datele consumatorilor asociația este adesea construită în jurul promovării mărcii. Dar rețelele de socializare nu trebuie trecute cu vederea ca o modalitate de a debloca clienții potențiali.
Pentru a descompune lucrurile, procesul de generare de clienți potențiali implică aducerea oamenilor „în pâlnia dvs. de vânzări”. Făcând acest lucru, putem aduna informații despre clienții dvs., care vă vor ajuta să găsim pe cei pentru care produsele și serviciile noastre sunt cele mai relevante și, prin urmare, merită vizat. Conceptul de pâlnie de vânzări este relevant și în termeni mai largi, dar este un proces cheie în ceea ce privește generarea de clienți potențiali în rețelele sociale.
Poate fi dificil
Să știi pentru ce platforme de social media să optezi atunci când urmărești acești clienți potențiali. Potrivit unui articol publicat pe Sprout Social, experiențele marketerilor B2B au constatat că 44% au generat clienți potențiali prin LinkedIn, 39% prin Facebook și, în sfârșit, 30% prin Twitter. Acest lucru poate să nu fie surprinzător când ne amintim că LinkedIn se bazează exclusiv pe comunicarea de afaceri. Deși, acestea fiind spuse, date despre crawler celelalte platforme au mult mai mulți utilizatori și pot fi și mai ieftine.
Am menționat că atrageți oamenii în canalul dvs. de vânzări folosind rețelele sociale. Cum se întâmplă asta? Ei bine, mărcile fac acest lucru prin utilizarea de marketing video, magneți de lead-uri, opt-in-uri prin e-mail și campanii publicitare (de exemplu, reclame Facebook plătite). Veți putea colecta date de la clienții potențiali pentru a vă ajuta să treceți la pasul de conversie a unui client potențial într-o vânzare. Una dintre cele mai căutate informații de câștigat de la un client potențial ar fi probabil o adresă de e-mail.
Acest lucru
Se datorează în parte pentru că e-mailul poate fi o modalitate eficientă și rapidă de a viza un potențial client cu toate informațiile de care ar putea avea nevoie despre afacerea dvs. De asemenea, vă face înscrierea la site-ul dvs. foarte ușoară. Veți descoperi, de asemenea, că unele mărci ar fi dornici să obțină un nume și alte informații, motivul cheie fiind probabil o încercare de a „personaliza” comunicarea, ajutând-o să se simtă mai puțin ca o linie rece de contact. Informațiile obținute pot fi folosite și pentru a califica clienții potențiali.
După ce am spus toate acestea, una dintre atracțiile rețelelor sociale în ceea ce privește obținerea de clienți potențiali în scopuri de afaceri este că oamenii împărtășesc în mod natural o mulțime de informații pe Facebook și Twitter, chiar înainte de orice solicitare din partea unei părți interesate. Și, vorbim despre medii care oferă deja un public masiv, gata să fie folosit.
Încă o dată, potrivit Social Sprout, 40% dintre oameni petrec mai mult timp socialând pe rețelele sociale decât față în față. Deci, social media are sens atunci când caută să genereze clienți potențiali. Încercați să vă mențineți profilurile de rețele sociale la zi și să fie atractive pentru vizitatori, cu toate informațiile cheie clare pentru ca toți să le vadă.
Cereți clienților actuali recomandări.
Clienții noștri existenți ne pot oferi mai multe clienți potențiali! Când ai ocazia, de ce să nu întrebi clienții tăi actuali dacă cunosc pe cineva care ar putea aprecia serviciile tale? Chiar dacă este o persoană care nu face parte dintr-o echipă mare, s-ar putea să cunoască totuși ceva
oameni valoroși care ar putea folosi serviciul dvs. Și, desigur, dacă este o afacere cu care lucrați, atunci aproape sigur vor avea contacte valoroase care ar crea clienți potențiali grozavi.
Căutați prin rețeaua dvs. potențiale clienți potențiali
Când încercați să scoateți marca dvs. „acolo”, căutând să capteze cât mai multe clienți potențiali posibil, nu uitați să priviți puțin mai aproape de casă. În cadrul rețelei dvs., există șanse mari să aveți deja niște clienți potențiali, pur și simplu nu le-ați accesat încă! Petreceți ceva timp căutând prin contactele dvs. și luați în considerare cine ar putea fi interesat de serviciile dvs.
Participați la evenimente de rețea
În ceea ce privește evenimentele de networking, aveți câteva opțiuni. În primul rând, metoda tradițională care există de generații este întâlnirea fizică a rețelei. Probabil că veți fi văzut asta undeva anunțat, chiar dacă nu ați participat niciodată la unul personal. Merită ele? găsiți clienți potențiali Uneori, poate este cel mai corect răspuns. Dacă oamenii potriviți se întâmplă să fie la un eveniment, atunci aceasta ar putea fi o oportunitate excelentă. Aveți o bună șansă să înmânați cărțile de vizită participanților relevanți care ar putea avea nevoie de serviciile sau produsele dvs.
Dar unii oameni vor pleca de la unul dintre aceste evenimente fără o singură pistă. Același lucru se poate spune și despre întâlnirile online, totul depinde de cine apare.
Așa că nu le excludeți, dar luați în considerare dacă timpul necesar călătoriei la o întâlnire merită și orice cost de călătorie și/sau taxă de intrare merită atunci când luați în considerare numărul de clienți potențiali pe care tindeți să le obțineți în urma evenimentului respectiv.
Pe lângă clienții potențiali generați, un eveniment de afaceri aduce, de asemenea, o conștientizare uriașă mărcii dvs., ceea ce poate fi cu adevărat fructuos pentru afacerea dvs. Având în vedere că multe companii B2B participă frecvent la aceste evenimente, nu există niciun motiv pentru a le exclude complet.
Implementați o secvență robustă de e-mail
Trimiterea de e-mailuri oamenilor cu scopul de a găsi potențiali potențiali poate fi o provocare, dar foarte eficientă:
Ar trebui să aveți un titlu puternic, care să aibă valoare și să preia potențialul lider, dar nimic spam!
Corpul e-mailului dvs. ar trebui să fie captivant și prietenos, dar la obiect. Nu pierde pe nimeni cu o vafe.
Asigurați-vă că ați inclus CTA (Call to Action). În caz contrar, reduceți semnificativ șansele unei vânzări cu un procent considerabil. (De asemenea, puteți utiliza un instrument precum un URL Shortener pentru a urmări performanța CTA-urilor dvs.)
De asemenea, oferă clienților tăi opțiunea de a se abona la newsletter-ul tău. Și dacă nu rulați deja un buletin informativ, luați în considerare. Un buletin informativ vă permite să construiți o relație cu cititorii dvs. Când aveți astfel de relații, vă creșteți foarte mult șansele de a obține clienți potențiali. Cititorul dvs. s-ar putea să devină „prins” suficient de ceea ce faceți pentru a vă transforma într-unul dintre clienții dvs.
Gândiți-vă la scenariul
Buletinului informativ în felul următor. Acum că ai luat contact cu potențialii tăi (cititorii care ți-au citit e-mailurile), ai următorul pas de făcut, care ar fi să cultivi aceste relații astfel încât să evolueze în lead-uri. Odată ce sunt clienți potențiali, găsiți clienți potențiali atunci sperați că cât mai mulți posibil se vor converti în clienți și vor face o vânzare sau chiar mai bine să devină un client repetat. Buletinele informative sunt, fără îndoială, una dintre cele mai bune modalități de a crea o comunicare coerentă cu clienții potențiali, crescând șansele de a colecta mai multe clienți potențiali.
Un lucru de reținut este că nu trebuie să „exagerați” campaniile prin e-mail sau buletine informative. Nu vă bombardați abonații cu prea multe e-mailuri și evitați orice comunicare de proastă calitate, cum ar fi materialele făcute doar pentru a vă vinde serviciul sau produsul, prezentate sau livrate în mod neplăcut.
În cele din urmă, ferește-te
De spam! În caz contrar, veți pierde rapid orice potențial potențial. Ați putea dori să citiți despre Legea CAN-SPAM, care stabilește regulile pe care ar trebui să le urmați atunci când creați și trimiteți buletine informative.
Contribuiți cu articole bine scrise și utile pe alte site-uri web (postări pentru oaspeți)
Aceasta este o modalitate bună de a obține clienți potențiali, oferind în același timp conținut de calitate diferitelor site-uri web consacrate și de a ajunge la noi audiențe. Dacă sunteți un scriitor bun (sau aveți pe cineva în echipa dvs. care este sau este dispus să plătească pe cineva pentru scopul specific de a scrie), luați în considerare crearea de conținut pentru alte bloguri și site-uri web. Puteți câștiga câțiva fani noi atunci când cititorii descoperă că le place conținutul dvs. (câștigând potențial un număr suplimentar de cititori datorită bazei de utilizatori existente a site-urilor) care ar putea deveni clienți potențiali atunci când dau clic pe linkul furnizat către site-ul dvs. (aproape toate companiile vă vor oferi opțiunea). pentru a face asta).
Și, desigur, de ce să nu oferi conținut informativ bine scris pentru blogul mărcii tale? Oamenii vă pot descoperi conținutul prin motoarele de căutare, apoi vă pot descoperi produsele sau serviciile. Conținutul de calitate poate duce la clienți potențiali de calitate.
SEO
Optimizarea pentru motoarele de căutare poate ajuta la obținerea de clienți potențiali prin site-ul dvs. dacă implementați un program SEO puternic. Dacă articolul tău se clasează pe Google, șansele ca site-ul tău să fie văzut și vizualizat cresc masiv. SEO este o strategie pe termen lung și poate necesita mult efort
pentru a obține un ROI pozitiv. Dacă doriți să aflați mai multe, începeți prin a citi blogul lui Moz, Ahrefs și Neil Patel.
Directoare
Produsul sau serviciul dvs. ar putea fi descoperit dintr-o resursă de director, găsiți clienți potențiali așa că poate merita să vă enumerați site-ul în unele. Posibilitățile pot apărea atunci când alte companii caută serviciile dvs. pentru afacerea lor. Exemple de directoare populare includ GetApp și G2Crowd.
Construiește în loc să cumperi
Este posibil să fi întâlnit sau chiar să fi achiziționat clienți potențiali. Mulți experți recomandă să nu cumpere clienți potențiali.
Cumpărarea unei liste de clienți potențiali sună probabil ca o afacere solidă pentru mulți, cel puțin pe hârtie. Dar să săpăm puțin mai adânc. Dacă cumpărați o listă de clienți potențiali, obțineți conținutul fără personalizarea de a avea detalii suplimentare despre fiecare client potențial. Aceste informații vă pot ajuta să le înțelegeți mai bine și le-ați pierde dacă ați avut o anumită interacțiune cu marca dvs. și, prin urmare, ați fi cel puțin parțial interesat de ofertele dvs.
În momentul în care ați plătit acești clienți potențiali, este posibil ca ei să fie deja depășiți! Sau, sunt trimise frecvent spam. În loc să riscați achiziționarea de clienți potențiali, construiți-vă propria acțiune, aproape sigur că această acțiune vă va găsi clienți potențiali de o calitate mult mai bună.
Folosește-ți semnătura
Iată o metodă prietenoasă, subtilă. Când trimiteți e-mailurile către diferite persoane și companii, asigurați-vă că primesc ceva din semnătura dvs. La urma urmei, apare sub linia corpului principal al e-mailului, așa că nu îl vizați pe destinatar folosind practici proaste sau nu mergeți în afara subiectului la punctul principal al e-mailului dvs. Iar persoana pe care o trimiteți prin e-mail nu trebuie să o citească, dar mai mult ca sigur vă va nota semnătura. Iată câteva sfaturi pentru crearea semnăturii dvs.:
Spuneți clar titlul și rolul dvs.
Faceți o lovitură de cap de înaltă calitate.
Includeți un link către profilul dvs. profesional, serviciul sau produsul dvs. de afaceri, dar nu mai mult de un link.
Probabil că aveți de-a face cu o mulțime de industrii, companii și departamente diferite, trimițându-le e-mail înainte și înapoi de-a lungul zilei. Există șanse mari ca unii dintre ei să devină un lead sau să vă recomande serviciul unei alte persoane sau companie, așa că fiți pregătiți cu o semnătură bună.
Luați în considerare videoclipul
Nu toată lumea va dori sau va avea timp și resurse pentru a se implica în producerea de conținut video. Dar, mai ales în ultimii câțiva ani, conținutul bazat pe video s-a dovedit a fi o perspectivă puternică pentru obținerea de clienți potențiali.
LinkedIn spune că videoclipurile pe pagina companiei generează de cinci ori mai multă implicare decât orice alt tip de conținut. 88% dintre specialiști în marketing raportează un ROI pozitiv din utilizarea videoclipurilor pentru a atrage interesul.
Dacă puteți crea conținut captivant și util, puteți câștiga în curând adepți ai conținutului dvs. video, care pot alege apoi să afle mai multe despre afacerea dvs. când apare șansa în videoclipul dvs. de a face acest lucru. Și dacă reușiți să aduceți abonați pentru a spune canalul dvs. YouTube, aveți ocazia ca urmăritorii fideli să consume tot cel mai recent conținut (și să vadă detaliile relevante ale afacerii dvs.).
Participați la forumuri și utilizați comentariile
De multe ori, în timp ce sunteți online, veți avea șansa de a vă promova produsul/serviciile prin expertiza dumneavoastră. Acest lucru ar putea fi prin intermediul unei platforme de blog atunci când comentați articolul cuiva, de exemplu. La fel, același lucru se poate spune atunci când răspundeți pe un forum (un link poate fi de obicei inclus în semnătura dvs.). Ca întotdeauna, asigurați-vă că orice postați este de înaltă calitate și relevant pentru conținutul la care răspundeți. Ca reamintire, nu trimiteți spam!
Luați în considerare influențele
Pentru unii oameni, acesta ar putea părea puțin „acolo”, mai ales dacă nu este „lucrurea” obișnuită, dar ascultă-mă! P
Robabil că sunteți deja conștienți. De influenți și de impactul pe care aceștia îl pot avea asupra celor. Care îi urmăresc. Deci, puteți ghici cât. De bine poate fi pentru clienți potențiali dacă un. Influenț proeminent ar menționa produsul sau serviciul dvs. Poate oferind linkul dvs. în descrierea videoclipurilor lor. De pe youtube, de exemplu.
Sau, pe de altă parte, poți simți beneficiul unui. Influencer dacă ai interacționat direct cu. El, de exemplu, apărând într-unul dintre videoclipurile lor.
Dar nu așteptați ca un influencer valoros să vă descopere; din pacate, s-ar putea sa nu se intample! În schimb, adresați-vă influențelor relevanți pentru nișa dvs. Este de înțeles că ei ar dori probabil să obțină ceva din colaborarea ta. Așa că, poate, le-ați putea intervieva pentru site-ul dvs. web sau canalul YouTube.
Dacă creați conținut bine realizat făcând cele de mai sus, ați putea ajuta să vă convingeți și mai mult clienții existenți, potențialii și cititorii de credibilitatea dvs. atunci când văd cu cine colaborați. Drept urmare, ei pot fi și mai înclinați să împărtășească ceea ce faci cu ceilalți, invitând noi clienți potențiali.
Rezumat
Găsirea clienților potențiali nu este întotdeauna o sarcină ușoară, dar este o mare parte a succesului continuu al afacerii tale. Prin urmare, este esențial să înțelegeți pe deplin ce opțiuni aveți atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali.
Explorați conceptele prezentate în acest articol și analizați altele
Aveți, de asemenea, opțiunile disponibile, încercând perspectivele care credeți că ar putea funcționa cel mai bine pentru afacerea dvs. Amintiți-vă, este mai bine să vă petreceți timpul (și uneori bani) cu generatori de clienți potențiali mai puțini, dar de înaltă calitate, bazați pe rezultate bune, apoi o mulțime de opțiuni slabe, consumatoare de timp sau scumpe, care oferă foarte puține clienți potențiali buni. . Ține întotdeauna cont de regula 80/20.