‘Pa rele m’ sou mobil pèsonèl mwen ankò.’
‘Mwen pito tèks pase imèl.’
‘Mwen prefere yon mesaj LinkedIn.’
Nou ap devine sa yo se pwobableman tout fraz abitye ekip lavant ou a te tande. Epi yo enpòtan pou konsidere.
Poukisa?
Paske yo se yon refleksyon sou fason achtè renmen yo kontakte. Nan lòt mo, chwa yo nan kanal lavant yo .
Koulye a, isit la nan verite a.
Pa gen okenn liv klè ki endike ki se kanal lavant lis nimewo telefòn mobil egzat ki pi efikas yo. Olye de sa, li vini nan yon konpreyansyon ke chak kliyan B2B diferan.
Koulye a, ou ta ka mande:
‘Ki jan mwen ka rive nan konklizyon sa a? E poukisa se yon konklizyon enpòtan pou nou konsidere?’
Oke, ou pral jwenn nan atik sa a, ki eksplore diferan kalite kanal lavant yo .
Scroll pou aprann plis.
Chanèl lavant yo defini
Premye bagay premye: ki sa ki chanèl lavant B2B yo?
Li se yon tèm ki refere a divès estrateji lavant atravè ki yon konpayi vann pwodwi li yo oswa sèvis kliyan yo. Chanèl sa yo ka varye anpil selon nati biznis la, mache sib la , ak endistri a.
Estrateji chanèl lavant efikas souvan enplike yon melanj de chanèl, pwepare a bezwen espesifik odyans ou a ak preferans.
Ki chanèl ekip lavant yo ka itilize?
Koulye a, ou konnen ki sa chanèl lavant yo ye, li lè yo dekouvri plizyè kalite chanèl lavant yo .
Men pakèt chanèl ki disponib pou ekip lavant ou a :
Komèsyal reprezantan yo pral souvan itilize yon done konsomatè melanj de chanèl lavant yo reyalize objektif yo.
Aparisyon nouvo chanèl lavant sou entènèt nan lis sa a, tankou WhatsApp ak Slack Connect, espesyalman enpòtan. Nan mond lavant B2B jodi a , moun ki genyen yo se moun ki panse pi lwen pase metòd tradisyonèl kominikasyon yo.
Li fasil pou fè melanj sa a nan chanèl lavant yo yon pati nan modèl biznis ou . Senpleman chèche konnen ki chanèl sou entènèt ki mennen ou prefere – epi answit angaje yo sou chanèl sa yo.
Ki mennen nou nan pwochen kesyon an…
Poukisa preferans chanèl yo enpòtan?
‘Èske kliyan potansyèl reyèlman pran swen sou chanèl yo diferan? Èske mwen pa ka jis voye imèl, fè apèl, ak espere pou pi bon an?’
Men kontra a.
Mantalite sa a ta travay senk, menm dis ane de sa. Men, eksperyans kliyan an chanje. Li pa senp ankò. Odyans sib yo ak patnè potansyèl yo gen yon gwo chwa nan chanèl lavant ki disponib pou yo.
Koulye a, sa pa vle di kouryèll Et apèl frèt pa viable vente stratégies. Sa ta yon pwendvi ekstrèm genyen.
Men, sa n ap jwenn nan se nou nan yon laj dijital, plis pase tout tan anvan. Se konsa, fòm dijital kominikasyon, tankou LinkedIn, Zoom, menm Slack, te vin de pli zan pli popilè lavant ak chanèl maketing yo. Platfòm sou entènèt yo te vin pi bon chofè lavant dirèk yo.
Jonathon Ilett , VP Komèsyal Global Cognism, eksplike plis nan clip ki anba a
Nan lòt mo, pa gen yon bagay tankou yon ‘one-size-fits-all’ achtè ankò. Vwayaj kliyan an pa swiv yon seri, chemen lineyè.
Se konsa, ekip lavant yo dwe pran devan koub la epi rankontre baz kliyan yo sou fòm kominikasyon pi pito yo. Sa vle di konsantre sou yon pakèt chanèl nan estrateji lavant yo.
Nan tan exécuter, sa se sekrè pou jwenn pi gwo pousantaj repons Et Sur ou vente objectif s.
Thomas Philip , Head of Sales at Mailmodo , te di nou:
“Pandan mekanis ak chanèl lavant sortan yo kontinye evolye rapidman, li te vin enperatif pou kontakte kandida yo atravè chanèl prefere yo.”
Li te ajoute:
“Li ede etabli yon pi bon pousantaj koneksyon ak kandida yo epi kreye yon tiyo an sante ki fèmen pi vit.”
Sa enpòtan sitou pou pwosesis lavant jodi a . Tan li pran pou fèmen kontra yo ogmante – sa se yon gwo enkyetid pou lidè ekip lavant yo .
Pou egzanp, nan yon etid Gong ki sot pase , kantite % kontra ki te fèmen nan fen ane a diminye soti nan 69% a 61% ant 2020 ak 2022.
Se konsa, ki sa sa vle di?
Lidè yo ak pwopriyetè biznis yo dwe konprann ki jan – ak ki kote – kliyan B2B renmen yo kontakte.
Se konsa yo ka rive jwenn yo nan bon kote epi fèmen kontra pi vit.
Sa a gen yon enpak alontèm sou bon jan kalite a nan kapasite yon ekip nan multithread , espesyalman nan etap la apre Demo.
Panse osijè de sa pou yon segond
Pifò ajan lavant yo ajiste anplasman yo lè yo vann bay diferan ansyen travay oswa pèsonaj. Men, pa anpil reprezantan ajiste kanal la.
Diana Stepanova , Direktè Operasyon nan Monitask , te dakò:
“Lè reprezantan yo angaje kliyan yo sou chanèl pi pito yo ar nimewo yo gen plis chans pou yo kòmanse konvèsasyon ki gen sans ki mennen nan rezilta siksè.”
“Epi nan yon pèspektiv lidèchip oswa ekip pi laj, apèsi ki gen anpil valè sou bezwen kliyan ak preferans yo ka amelyore menm pi lwen.”
Finalman, reflechi sou fondamantal lavant yo. Li tout tounen nan bati relasyon solid ak moun. Sa a se yon pati enpòtan nan vwayaj kliyan an .
Lè ekip ou a enterese nan preferans chanèl lavant yo , yo ap mete kliyan potansyèl yo an premye.
Jon Morgan , CEO nan Venturesmarter , te di:
“Li ka afekte kalite konvèsasyon yo. Kliyan yo gen plis chans angaje yo nan konvèsasyon ki gen sans si yo kontakte yo atravè chanèl yo pi pito. Li pral mennen nan pi fò entèraksyon ak pi bon relasyon dirèk.”
Kidonk, ki sa ki pwen kle yo soti nan insights sa yo?
Envesti nan konprann preferans chanèl yo, anndan kou deyò. Paske li pral mennen nan yon efè domino pozitif. Yon eksperyans kliyan gwo mennen nan plis lavant.
Ki jan ou detèmine preferans chanèl lavant yo ?
Sa a se joui pati ki difisil!
Ki jan ou ka asire vandè yo rankontre kliyan B2B yo nan bon kote?
Men kèk konsèy:
1. Se tout nan done yo
Li pwobableman pa sekrè pou ou, kòm yon ajan lavant .
Men, stats yo ak figi yo pral pi bon zanmi ou isit la.
Morgan J. Ingram te eksplike poukisa:
” Done lavant ou yo pral di ou sa k ap travay ak sa ki pa.”
“Si w idantifye yon chanèl ki ap fè vrèman byen, paske pousantaj repons yo te trè wo, etonan! Double desann sou kanal sa a.”
Pou Jon, done yo enpòtan anpil pou amelyore eksperyans kliyan an . Li te di sou koleksyon done kliyan yo :
“Kolekte ak analize done sou preferans kliyan yo ka ede enfòme ki chanèl ki pi efikas pou chak kliyan.”
“Lidè lavant yo ka travay ak ekip yo pou rasanble done sou metòd kominikasyon pi pito yo epi devlope yon estrateji pou optimize kontak.”
Toma te dakò, li di:
“Nou konprann ICP nou an , epi nou chwazi kanal ki pi efikas pou kominikasyon ki baze sou preferans yo.”
Diana te dakò:
“Analitik kwa-chanèl ka ede dekouvri tandans ak apèsi sou kliyan potansyèl ak konpòtman yo.”
“Sa a ka ede idantifye ki chanèl ki pi efikas an tèm de konvèsyon, angajman, ak revni pwodwi.”